Résumé du contenu

Module 1 : Analyse de l'Environnement Commercial

1.1 Positionnement Stratégique

   - Évaluer et définir la position stratégique de son établissement sur le marché.

1.2 Forces et Faiblesses

   - Identifier les forces et faiblesses intrinsèques de son établissement pour une meilleure adaptation.

Module 2 : Objectifs et Priorités en Vente

2.1 Utilisation de la Base de Données

   - Explorer l'utilisation stratégique des bases de données pour une prise de décision informée.

2.2 Segmentation du Marché

   - Mettre en œuvre la segmentation du marché pour une approche ciblée et efficace.

2.3 Indicateurs Clés de Performance

   - Maîtriser les indicateurs clés tels que le chiffre d'affaires, le résultat net, le portefeuille client, et le poids du client.

   - Instaurer un suivi et une analyse réguliers des résultats.

Module 3 : Les Étapes de la Vente et Techniques Commerciales

3.1 Identification des Concurrents

   - Analyser le paysage concurrentiel pour une positionnement stratégique.

3.2 Connaissance du Comportement Client

   - Approfondir la compréhension des attentes et comportements des clients.

3.3 Construction d'Outils Commerciaux

   - Élaboration de lettres types, supports de ventes, et gestion des fichiers clients.

   - Maîtrise des techniques de publipostage.

3.4 Offres Promotionnelles et Performance Commerciale

   - Respect de la réglementation en matière d’affichage des prix.

   - Stratégie, élaboration, et mise en avant des offres promotionnelles.

   - Gestion des demandes naturelles et actions de prospection.

3.5 Établissement du Plan d’Actions Commerciales et Budget

   - Définir des objectifs clairs.

   - Identifier les cibles et évaluer les périodes de commercialisation.

   - Établir un budget aligné avec la stratégie commerciale.

   - Mener une Business Review pour optimiser la performance globale.

Objectifs de la formation

1. Acquérir une compréhension approfondie des enjeux liés à la relation client.

2. Préparer l'entreprise à la commercialisation en utilisant des Plans d'Action Commerciaux (PAC), ainsi que des outils et supports commerciaux efficaces.

3. Développer les compétences nécessaires pour gérer des fichiers commerciaux de manière efficace.

4. Être en mesure de mettre en place une démarche commerciale active de proximité.

Résultats attendus

1. Mise en Place de Stratégies Avancées : Les participants seront capables de développer et mettre en œuvre des stratégies commerciales avancées, positionnant ainsi leur établissement de manière compétitive sur le marché.

2. Optimisation des Performances Commerciales : Une compréhension approfondie des indicateurs clés de performance (CA, RN, portefeuille client, etc.) permettra aux participants d'optimiser les performances commerciales de leur établissement.

3. Construction et Utilisation d'Outils Commerciaux : Les participants seront en mesure de construire des outils commerciaux efficaces tels que des lettres types, des supports de vente, et d'optimiser la gestion des fichiers clients pour améliorer la visibilité et l'efficacité commerciale.

4. Maîtrise des Étapes de la Vente : Les participants seront capables d'identifier les concurrents, de comprendre le comportement de la clientèle, et de mettre en œuvre des techniques avancées à chaque étape du processus de vente.

5. Offres Promotionnelles Réussies : Les participants seront aptes à élaborer des offres promotionnelles pertinentes et conformes à la réglementation, renforçant ainsi l'attractivité de leur établissement.

6. Planification Stratégique : Les participants seront capables d'établir des plans d'actions commerciales clairs, d'identifier des objectifs, de définir des cibles, et d'évaluer les périodes de commercialisation pour une organisation commerciale optimale.

7. Adaptation Proactive à l'Environnement Commercial : Une compréhension approfondie de l'environnement commercial permettra aux participants d'anticiper les tendances du marché, favorisant ainsi une adaptation proactive aux changements.

8. Meilleure Gestion des Demandes et Prospections : Les participants seront en mesure de gérer de manière efficace les demandes naturelles et d'entreprendre des actions de prospection tant sur le terrain que par téléphone.

9. Élaboration et Suivi du Budget : Les participants seront capables de définir un budget aligné avec leur stratégie commerciale et de réaliser une Business Review pour une optimisation continue.

Contenu de la formation

1. Cours Magistraux Interactifs : Des sessions de cours interactives seront dispensées par des formateurs experts, présentant les concepts clés, les études de cas et encourageant la participation active des participants.

2. Ateliers Pratiques : Des ateliers pratiques permettront aux participants d'appliquer directement les connaissances acquises. Cela inclut la construction d'outils commerciaux, l'analyse de cas concrets, et la mise en pratique des techniques de vente.

3. Études de Cas Réelles : Des études de cas réelles, tirées de situations commerciales concrètes, seront présentées et discutées pour favoriser une compréhension approfondie des défis rencontrés dans le monde réel.

4. Travaux de Groupe : Des sessions de travail en groupe permettront aux participants de collaborer, partager des idées et résoudre des problèmes commerciaux complexes. Cela favorisera également l'échange d'expériences entre les participants.

5. Simulations Commerciales : Des simulations commerciales permettront aux participants de mettre en pratique les techniques avancées de vente dans un environnement simulé, renforçant ainsi leur confiance et leur aptitude à appliquer les connaissances acquises.

6. Suivi Individuel : Des sessions de suivi individuel avec les formateurs seront disponibles pour répondre aux questions spécifiques des participants, offrir des conseils personnalisés et évaluer la mise en œuvre des compétences acquises.

7. Plateforme d'Apprentissage en Ligne : Une plateforme d'apprentissage en ligne sera mise à disposition pour fournir des ressources supplémentaires, des forums de discussion, des quiz, et faciliter l'accès au matériel pédagogique.

8. Évaluations Régulières : Des évaluations régulières, sous forme de quiz, de travaux pratiques et d'études de cas, seront intégrées pour mesurer la progression des participants et ajuster le programme en conséquence.