Résumé du contenu
1/ COMMENÇONS PAR LE DÉBUT
1/ Analyse de l’environnement
- Établir la position stratégique de son établissement
- Évaluer les forces et faiblesses de l'établissement
2/ La gestion des fichiers commerciaux
- Récapitulatif : création de fichiers et cadre juridique (Loi Informatique et Libertés, CNIL)
- Identification des différents types de fichiers : clients et prospects
- Utilisation des fichiers commerciaux pour la prévention, la fidélisation et la conquête
- Exploiter le digital pour générer des Leads qualifiés
- Achats et acquisitions de fichiers de prospection pour l'e-mailing, respectant les législations BtoB et BtoC, l’Opt-in et l’Opt-out
3/ La gestion quotidienne des fichiers
- Intégrer la gestion des informations dans le respect des procédures, avec le management au service du marketing
- Déclinaison sur les plannings mensuels et hebdomadaires
2/ METTONS LES MAINS DANS LE TRAVAIL
Le plan d’action commercial
- Présentation méthodologique du contenu d'un plan d'actions commerciales (cibles, produits, actions, outils, budgets, calendrier)
- Planification des actions et gestion du rétro-planning
- Critères de performance
- Intégration des réseaux sociaux et du web dans la stratégie de proximité
La gestion des fichiers commerciaux
- Identification des différents types de fichiers : clients et prospects
3/ PROSPECTION : PRÉPARATION, ACTION ET SUIVI
Phase de préparation : élaboration d'un argumentaire commercial
Phase de préparation : élaboration d'un argumentaire commercial
- Accroche, présentation synthétique de l’hôtel
- Entretien téléphonique et prise de rendez-vous : clés de la communication téléphonique, surmontage des objections, conclusion positive
Prospection physique
- Prise de contact : comportements appropriés
- Écoute active et questionnement
- Argumentaire orienté
- Collecte d'informations
Prospection par e-mailing
- Rythme et lisibilité du message
- Résultats attendus
Animation des réseaux sociaux
- Planning rédactionnel et contenu
- Suivi rigoureux : qualification continue des données, définition du suivi et intégration dans l'organisation opérationnelle
- Stratégie, rétroplanning et plan d'action
Résultats attendus
1. Analyse de l’environnement:
- Une capacité accrue à établir la position stratégique de son établissement.
- Une compétence renforcée pour évaluer les forces et faiblesses de l'établissement.
2. La gestion des fichiers commerciaux:
- Compréhension approfondie du cadre juridique lié à la création de fichiers (Loi Informatique et Libertés, CNIL).
- Capacité à identifier les différents types de fichiers clients et prospects.
- Compétences améliorées pour utiliser les fichiers commerciaux à des fins de prévention, fidélisation et conquête.
- Maîtrise de l'exploitation du digital pour générer des leads qualifiés.
- Connaissance des règles liées aux achats et acquisitions de fichiers de prospection, en respectant les législations BtoB et BtoC, l’Opt-in et l’Opt-out.
3. La gestion quotidienne des fichiers:
- Intégration des informations dans le respect des procédures, avec une orientation vers le marketing.
- Compétences pour décliner les activités sur des plannings mensuels et hebdomadaires.
4. Plan d’action commercial:
- Capacité à élaborer un plan d'actions commerciales complet.
- Compétence dans la planification des actions et la gestion du rétro-planning.
- Développement de critères de performance.
- Intégration réussie des réseaux sociaux et du web dans la stratégie de proximité.
5. Prospection: Préparation, Action et Suivi:
- Développement d'un argumentaire commercial efficace.
- Compétences avancées dans la communication téléphonique, la gestion des objections et la conclusion positive.
- Capacité à effectuer une prospection physique avec des comportements appropriés.
- Maîtrise de l'écoute active, du questionnement, et de l'argumentaire orienté.
- Compétences pour la prospection par e-mailing avec un message bien rythmé et lisible.
- Animation réussie des réseaux sociaux avec un planning rédactionnel et un suivi rigoureux.
Contenu de la formation
Cours Magistraux ou Exposés, Travaux Pratiques, Études de Cas, Ateliers de Groupe, Utilisation d'Outils Pédagogiques Innovants : Intégration de supports visuels tels que des présentations, des vidéos, des infographies, etc.
Études de Cas Pratiques :
Analyse de situations réelles de gestion de fichiers commerciaux et de mise en œuvre de plans d'actions.
Résolution de problèmes concrets.