Résumé du contenu

Module 1 : Introduction au Yield Management

- Origine et historique du Yield Management

- Définition et concepts fondamentaux

- Principes et objectifs du Yield Management

Module 2 : Leviers de Performances

- Taux d'Occupation (TO) : Signification et Calculs

- Prix Moyen (PM) : Importance et Calculs

- Autres Indicateurs Clés de Performance (KPIs) dans le Yield Management

Module 3 : Instruments de Mesure et Outils de Gestion

- RevPAR (Revenu par chambre disponible) : Analyse et Utilisation

- TRevPAR (Revenu total par chambre disponible) : Importance et Calculs

- Outils de Gestion Indispensables dans le Yield Management

Module 4 : Impact du Digital dans la Stratégie Yield

- Transformation Digitale et son Influence sur le Yield Management

- Nouveaux Canaux de Distribution en Ligne

- Utilisation d'outils numériques pour maximiser les revenus

Module 5 : Comportements d'Achat du Consommateur

- Motivations et Parcours d'Achat Actuels

- Évolution de la Cartographie des Acteurs en Fonction des Canaux et Marchés Cibles

Module 6 : Offre et Prix dans une Vitrine Web Réussie

- Importance du Site Internet et des Partenariats

- Mutation du Marché BtoB avec le Digital

- Stratégies pour Valoriser l'Offre et Éviter la Dilution Tarifaire

Module 7 : Instauration d'une Culture Yield

- Identifier les Étapes pour Établir une Culture Yield au sein de l'Équipe

- Connaissance des Principaux KPIs et Construction d'une Stratégie

- Anticipation de l'Occupation : Analyse Historique et Impact Calendaire

Module 8 : Définition de la Stratégie Tarifaire et de Vente

- Segmenter la Clientèle de Manière Optimale

- Prévoir l'Occupation et Adapter la Stratégie en Conséquence

- Mise en Œuvre d'une Stratégie Tarifaire et de Vente Efficace

Module 9 : Mieux Vendre et Valoriser son Offre

- Techniques de Vente Adaptées au Yield Management

- Optimisation de la Présentation de l'Offre

- Pertinence des Offres Commerciales et Gestion de la Dilution Tarifaire

Module 10 : Organisation Interne et Mise en Œuvre

- Structurer l'Organisation Interne pour le Yield Management

- Rôles et Responsabilités au sein de l'Équipe

- Processus de Mise en Œuvre et de Suivi des Stratégies

Objectifs de la formation

Préparer l'entreprise à intégrer les méthodes du Yield Management en mettant en place les structures nécessaires, en adaptant les équipements et en élaborant la documentation appropriée.

Optimiser les performances des chambres pour augmenter leur rendement.

Déployer une stratégie commerciale appropriée en ajustant les tarifs, en définissant des règles de vente, en gérant les prescripteurs et en mettant en place des promotions.

Améliorer l'efficacité dans la gestion des canaux de distribution.

Établir des outils de mesure, de contrôle et de prévision.

Élaborer sa présentation de vente.

Booster les performances commerciales.

Résultats attendus

1. Maitrise des Concepts : Les participants devraient acquérir une compréhension approfondie des concepts clés liés au yield management.

2. Application Pratique : Être capable d'appliquer les principes du yield management dans des situations réelles et spécifiques à leur domaine d'activité.

3. Optimisation des Résultats Financiers : Amélioration des compétences liées à la tarification stratégique et à la gestion des revenus pour maximiser la rentabilité de l'entreprise.

4. Efficacité Opérationnelle : Mise en place de processus plus efficaces pour optimiser la gestion des capacités, des tarifs et des canaux de distribution.

5. Argumentation de Vente Améliorée : Développement d'un argumentaire de vente solide, intégrant les concepts de yield management pour persuader les clients.

6. Utilisation d'Outils de Mesure et de Contrôle : Instauration et utilisation d'instruments de mesure, de contrôle et de prévisions pour guider les décisions commerciales.

7. Adaptabilité Stratégique : Capacité à élaborer et ajuster une stratégie commerciale en fonction des changements du marché, des tarifs, des règles de vente et des promotions.

8. Stimulation des Ventes : Mise en œuvre de stratégies visant à dynamiser les ventes et à renforcer la compétitivité de l'entreprise.

9. Préparation à la Concurrence : Être mieux préparé pour faire face à la concurrence en utilisant des pratiques avancées de yield management.

Contenu de la formation

Les modalités pédagogiques pour une formation en yield management peuvent varier en fonction des besoins spécifiques des apprenants et des objectifs de la formation. Voici quelques modalités pédagogiques couramment utilisées dans ce contexte :

1. Cours Magistraux : Des sessions animées par des experts du domaine pour fournir une base théorique solide.

2. Études de Cas : L'analyse de cas réels permet aux participants de mettre en pratique les concepts appris et de résoudre des problèmes concrets.

3. Travaux Pratiques : Des exercices pratiques qui simulent des situations réelles pour renforcer la compréhension pratique du yield management.

4. Ateliers de Groupe : Des sessions interactives où les participants travaillent ensemble sur des projets, partagent des idées et résolvent des problèmes.

5. Séances de Simulation : Des simulations de gestion des revenus pour permettre aux participants de prendre des décisions en temps réel dans un environnement virtuel.

6. Supports Visuels : L'utilisation de présentations visuelles, de graphiques et de schémas pour faciliter la compréhension des concepts.

7. Échanges de Bonnes Pratiques : Encourager les participants à partager leurs expériences et leurs réussites dans la mise en œuvre du yield management.

8. Évaluations Continues : Des évaluations régulières pour mesurer la progression des participants et identifier les domaines qui nécessitent une attention particulière.

9. Projets individuels ou de Groupe : Assigner des projets permettant aux participants de mettre en pratique leurs compétences en yield management dans des contextes spécifiques.